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爱换机高飞:为3万门店建立手机消费升级聚合入口!:坚持不懈的故事

时间:2019-03-30 12:14来源:网络整理作者:中国历史网 点击:
◆爱换机创始人高飞文|铅笔道记者赵芳馨关于创业,高飞已经规划了很久三年前在卓大师时,他参与孵化了一个小组,研发关于二手手机交易的工具和软件。上线后,每月交易量基本保持着100%的增长。这个小组最终没有成长起来,还是在他心中埋下一棵种子。2014年6月
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  ◆爱换机创始人高飞

  文|铅笔道 记者 赵芳馨

  关于创业,高飞已经规划了很久

  三年前在卓大师时,他参与孵化了一个小组,研发关于二手手机交易的工具和软件。上线后,每月交易量基本保持着100%的增长。

  这个小组最终没有成长起来,还是在他心中埋下一棵种子。

  2014年6月,高飞遇到了刘小鹰,并获得其控股的长远公司300万元天使轮投资。一个月后,爱换机项目启动。

  起初,爱换机服务于线下门店(手机卖场、连锁店、运营商等)的二手手机回收、以旧换新业务,提供检测手机、交易工具,帮助门店从用户手中回收旧手机。之后,平台为其匹配合适的回收商。

  爱换机签约了深圳100多家手机回收商,每天为17000多款手机报价,从更新频率、更新价格的差价、交易评分等维度规范操作流程。

  爱换机快速跑马圈地。现其已合作门店为3万多家,每月订单17万~20万单,今年预计营收1000万元。

  在高飞看来,每个线下门店都是一个精准的消费升级和消费执行的场景。爱换机把这些入口串连起来,聚合流量,就有能力去推送更多产品、产生交易,比如正在规划中的消费分期等业务。

金志文资料

  注:高飞承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

  两次见面搞定融资

  朋友向我推荐他的老总,我们董事长也是做投资的,你见一面吧。

  朋友是长远公司的副总裁,这是一家港股上市公司,又是中国最早的诺基亚总代理商,其董事长是刘小鹰。

  起初,我并不感兴趣:做传统手机销售出来的上市公司老板,懂什么叫风险投资吗?

  不过,朋友言语中的敬佩之情让我有了好奇心。董事长投了很多互联网项目,学习能力强,心态也很年轻,你应该去见一见。

  我记得,我们二人的第一次见面是在2014年5月,约在鹰总家附近的咖啡馆。一见面,他就直奔主题。为什么我特别想与你见面呢?因为你的项目与通讯行业有很大关系。

  这话不假,我想做一个爱换机的项目。有两个方向:一是二手手机回收,二是基于手机门店的一些增值服务。

  对于B端的手机门店来说,二手手机回收是增值业务。借这个入口,我可以做更多事情,比如App分发等。现在看来,可能当时想法比较虚,但这种场景我觉得肯定是有效的。

  巧的是,鹰总需要这样的平台,来帮助他那帮从事手机通讯的下属兄弟们,找个靠谱的新东家。他还对我承诺,将为项目注入长远多年以来在手机行业积累的资源。

  我被他对兄弟们的责任心打动了,咱们就接着往下谈吧。

  一个月后,我们再次相约,具体日子记不清了,是在一天晚上10点,地点是三元桥的一家酒店。事出有因,我迟到了半个小时,鹰总先我一步转战附近的咖啡厅。

  咖啡厅里,灯光昏暗,桌椅错落曲折。11点10分,我到达约定地点,满眼都是外国人在喝咖啡。一个个面孔扫过去,就是没看到鹰总。

  半个小时后,一个人引起了我的注意:噼里啪啦打字,而电脑屏幕的白光照在那人的脸上k线图,不正是刘小鹰?

  随即坐下开聊。这一次,我们达成了投资的共识,包括各式条款、股权分配,以及团队留出多少股份等等。谈完后,已经凌晨2点了,投资协议还没签,他就把我拉进了他的投资群(鹰派掌门人)里。

  两周后,我收到了一笔300万元的天使轮融资,投资方为中国长远控股有限公司。而此时,我还是单枪匹马,仗剑独行天涯。

  第一家客户

  项目想要启动,除了鹰总的资金和长远通讯行业的资源,我还缺一支过硬的技术团队。

  我想到了一位朋友,他也是老技术出身。百团大战时,他做过团购网站,没搞成,转而带着团队为别人做软件开发外包,只为生存。

  我要去找他,拉他入伙。他的办公地点在育新地铁站附近的一栋三层小楼里,一个小单间坐了十几个人。去第二次的时候,朋友才认可了我的想法,同意成为我的技术合伙人。

  那天,我们去了附近的燕枫楼吃饭,十几位兄弟一起去,我请客。我对他们说:软件外包我们干够了,你们也别干了。同样是码农,咱们码代码也要码有价值的代码。

  今天之后,他们就归我管了。

  大家很高兴,都愿意挥别过去,跟着我一起做爱换机。我给了三天期限,7月1日全员必须到齐,技术团队就位。

  我给大家定了目标,要做什么样的产品,后台架构与前端交互是怎样的等等。因为有之前在卓大师的经验,80%的模型已经规划出来。

  产品未上线之前,我们已收获了第一位客户上海电信。正巧,运营商希望把旧手机终端换成新终端(2G转4G等),促进用户去转化。

  产品需求因此就明确了。第一个版本,我们针对上海电信门店的手机回收需求,使其流程标准化、产品化,让店员更轻松地收尾旧机回收业务,之后再推出新机。

什么时候开两会

  ◆爱换机帮助门店把用户的手机以旧换新。

  以前门店回收手机是怎么操作的?市面有上万款手机,各种品牌、各种型号。营业员不可能记住每款手机的报价,于是有两个缺陷。一是门店只收一个品牌,比如什么app可以领现金红包;二是营业员有时拿不准,还要打电话给回收商,回收商来现场评估,操作很落后,基本都是靠人工评估。

  为了规范流程,我相继签约了深圳100多家的二手手机回收商,让他们在爱换机平台上报价。系统逐渐收录了17000多款旧手机的数据,每个机型每次大约更新15~20次报价。之后,平台为用户匹配合适的回收商。

  这些价格还是基础数据,之后系统还要通过算法核算差价、成本,再匹配到配件上,比如屏幕、手机壳等。不过,最初系统还比较简单。

  一个月的研发,8月,爱换机PC端上线了。上海电信600多家门店全部接入我们的平台,开展手机以旧换新业务。

  跑马圈地

  爱换机在上海落地后,我以这里为圆心,拓展B端用户。

  手机的以旧换新业务,是我要抓的重点。对于门店来说,以旧换新是刚需。

  第一,门店要想办法提高手机的消费转化率,以旧换新可以做营销;第二,我们设计了一套方案,旧手机产生交易之后,平台与门店分成。收旧是一步,换新是一步,两者结合还能增加转化率,对门店来说是百利而无一害。

  快速拓展客户的路上,是长远公司的销售前辈们为爱换机铺路。他们是手机圈的老江湖,相当于整个长远通讯都运转起来为新业务服务,比如在各省市都组织起代理商(手机卖场、连锁店、运营商等)的会议,之后我再去当地介绍我们的产品。

  这样,我们就省去了地推、陌拜等沟通成本,平均每个月能签约将近1000家门店。如此跑马圈地,至去年6月,平台已与7000~8000家客户合作。

  这时,我创业已有一年了,公司稳步发展,但需要一轮Pre-A轮融资来扩充实力。

  非常巧,我与迪信通(全国线下手机零售连锁品牌)牵上了线。

  说起来,爱换机和迪信通还算颇有渊源。快速圈地时,爱换机的合作伙伴有一部分是迪信通的门店。另一方面,我们的天使投资人鹰总与迪信通的董事长刘东海是好朋友。经鹰总介绍,我与刘总见面。

  那时在我自己看来,爱换机呈现出来的业务模式,就是给门店做二手手机回收。VC圈的人可能看不太懂。

  不过,刘总答应地很爽快,他要投资。前提是迪信通成为大股东身份,相当于把爱换机并入迪信通体系,成为其链条的一部分。

  我并不愿意。如果迪信通做大股东,虽然短期有利,但它更可能是爱换机增值的天花板,正因为平台是中立、开放的,其它门店才与我们合作,如果变成迪信通子公司或某个部门,对其他品牌来说反而成了竞争关系。

  总之是一番拉锯,我们终于达成了共识:市场很大,需要开放性思路。最终,迪信通投资600万元,以战略股东的身份加入爱换机。

  当然,我也提出了自己的条件。其中一条是向飞鹰畅游(爱换机公司名)独家开放迪信通所有门店的手机回收和以旧换新业务。

  既然迪信通已是股东,这层血缘关系要好好运用。因为迪信通在全国有三千家门店,这是中国最大的一个手机连锁品牌,我一定要把它吃下来。

  服务3万多家客户

  过去的两年,我带领着爱换机在闷声圈地。至去年10月,平台与运营商体系的合作又取得了很大的突破。

  突破在哪里呢?上海电信是我们的第一家客户,之后几个地区的运营商主动找到爱换机,寻求合作。

  有了这些基础,我们去某电信运营商集团做了多次汇报。之后,爱换机与该运营商的4G系统做接入、打通。有了2014年的磨合,爱换机的系统又已落实到门店了,项目落地到各省市,我们做起来还算顺手。

  前后一年多时间里,平台与全国20多个省的运营商业务系统做了接入并顺利穿测,这些区域的合作门店,都可以通过爱换机系统对接到运营商,参加官方的以旧换新活动,并通过平台获得运营商的渠道奖金。换机用户也在手机换新中得到运营商的话费补贴,一举两得。

  我们不仅帮助运营商管理了换机用户,也为门店发放了数亿元的渠道分红佣金。

  所以为什么渠道对我们的黏性很强呢?就是因为有钱赚。

  平台也发生了由量到质的转变。相比之前疯狂的圈地、先签数量,现在则是叠加了很多非产品化的东西。

  在去年之前,如果有人想复制我们的模式,相对还算容易;但这之后,很难。因为不管是与运营商的合作、长远20年通讯行业资源的注入、还是迪信通的独家资源,都不是能轻易复制的,一定要有强运营和资源注入的能力,并且持续经营,才能打造出这个壁垒。

  这种基础上,又产生了良性循环。比如爱换机刚上线时,只有PC端,今年6月,我们又上线了移动端。用户使用我们的工具,先检测手机的性能,拿着生成的二维码到附近的门店,营业员扫一扫码,查看手机性能,就能回收了。

  系统也一直不断更新。我算了算,目前产品已迭代了100多版,相当于每周都有一次更新。

  之前系统比较简单,现在技术团队做了很多算法。第一个维度是更新的频率,平台上的回收商,我们要求他一个周内至少发三次简报,价格不变也要发;第二个维度是更新价格的差价。当天更新的报价,浮动超过10%,后台会预警,我们一定会人工审核;第三就是交易的评分体系了。

  2016年初,我觉得爱换机基本已经达成了我心中的那个小目标,大约有小两万家的门店入驻平台,达成合作。爱换机进入深化运营阶段。

  这就对上了我创业之初时的想法。手机的以旧换新只是一个开始。国内的手机行业,线下占很大的体量规模,有70%,但非常分散,我希望把分散的市场聚合起来,形成一个入口。

  今年所有人都在讲消费升级,爱换机的定位也有这一层意思:平台把消费升级的增值、差异化部分聚合起来。每个门店都是一个精准的消费升级和销售执行的场景。

  爱换机把这些入口串起来,聚合流量,就有能力去推送更多产品、产生交易。比如,我们已经在规划消费分期的产品了。

  现在,爱换机已经合作了3万多家门店,每月订单17万~20万单,今年预计营收1000万元。

  二手手机实际上是一个重度运营的生意,说白了是个苦活累活。但目前爱换机并不是以回收旧机为主要商业模式,而主要靠平台收取服务费盈利,同时拿出收入的一部分作为返点,激励渠道和客户。不烧钱,走得还算比较稳。

  不过,我也在考虑盈利模式上的一些变化,比如爱换机也会介入一部分二手手机的市场,自收自卖。


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